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2024年整个家居行业都陷入流量焦虑 。市场需求疲软，精准的用户变成稀缺资源 ，家居卖场自然流量剧烈下滑 ，电销模式成本高企，装企渠道服务周期长利润低……有些经销商甚至一个月都没有开单。用新的方式突破获客难题 ，对许多经销商来说迫在眉睫，甚至关乎生死存亡 。

2024年开年，雷军亲自带货小米汽车爆卖，燃起了许多家居人打造品牌和个人IP的热情 。已经有家居企业跑通抖音“品牌传播+高效获客”的品效合一模式，通过抖音同城经销商IP营销 ，在2024年带领全国经销商取得了超出预期的好成绩 。这家企业是银河集团。

布局短视频和直播的家居企业不少但有效果的不多，银河集团如何达成这样的骄人战绩？有哪些作业可抄？近日，定制观察采访了银河集团整家定制营销中心副总经理张华 ，扒一扒家居企业借助抖音同城助力经销商完成个人IP打造，实现高效低成本获客的通关密码，以及从总部到标杆样板再到全国一张网的高战斗力组织如何打造。

 ▲银河集团整家定制营销中心副总经理张华

布局抖音同城打通高效获客新路径

深挖IP营销潜力驱动业绩增长

当前行业进入存量竞争时代，流量分散获客成本攀升 ，传统卖场的自然流量枯竭 ，价格战频发 ，多重影响导致终端店面获客难、成交难 。因此，企业和经销商需要建立新的获客模式寻求突破 。线下难 ，就得从线上找机会 。

银河集团选择抖音同城作为重要战略抓手 ，打造抖音渠道千店获客的IP矩阵 。

目前家居行业常见的IP营销策略无外乎两种 ，一是与知名大IP联名合作 ，二是通过广告投流等长期投入手段来精心打造品牌自身的IP 。前者虽然能迅速借助大IP的影响力获取即时的营销效果，但长尾效应接近于无。后者尽管对提升品牌辨识度具有显著效果，但因其长期性和高投入性 ，对经销商直接获客的影响并不那么直接和迅速 。

银河集团另辟蹊径采取了创新策略 。通过抖音同城短视频运营模式 ，助力门店老板塑造成当地IP名片，撬动流量密码实现高效转化。这一策略不仅为品牌带来了持续的曝光和影响力，同时也为经销商带来了更为直接和有效的获客效果。

做IP不容易 ，银河集团为什么能这么快拿到结果 ？

在当前以内容营销为主导的市场环境下，传统的营销手段已逐渐失效 。而抖音短视频这种新型媒介形式 ，已经拥有成熟的制作体系 ，使得普通经销商也能创作出高质量有价值的内容 ，有效吸引消费者关注 ，并增强其对品牌和经销商的信任度和好感度 ，化被动为主动 。同时 ，抖音同城允许经销商根据地理位置和用户偏好进行个性化定位 ，其运行机制能高效触达用户，有利于实现精准流量转化 。

银河集团顺势而为 ，敏锐把握短视频时代的红利，并且吃到了第一口蛋糕。

过去一年多时间里 ，银河集团成功带动全国超六成经销商，以抖音同城为战略突破口，由点到面全面铺开 ，构建了一个覆盖全国的 、由总部至经销商的IP矩阵 。门店老板被塑造成当地IP名片，借助IP影响力实现获客带货 ，有效解决了经销商的获客难题 。一些头部经销商通过此渠道 ，实现单月获客成交破百万的好成果 。

银河集团整家定制营销中心副总经销张华在采访中提到：“银河集团一个县城的经销商 ，以前完全不懂抖音营销，加入抖音同城项目短短几个月 ，就打破了门店五公里服务圈层，有80%以上的客户都是来自抖音这个渠道。整体成绩是远超出预期 。

战略聚焦+系统方法论

打通流量高效转化闭环

在复杂多变的市场环境中 ，一位经销商的成功突围并赢得新增长或许可以视为偶然，当一群经销商在相同项目中都取得显著成绩时 ，无疑证明了银河集团所采取的策略是行之有效的。相较于其他行业 ，家居行业的消费频次普遍偏低 ，决策周期较长且过程复杂，银河集团能在抖音同城运营上迅速取得阶段性成果，原因主要有四点 。

首先，银河集团将抖音同城业务提升至公司战略高度 ，投入重点资源予以全力支持。自2022年起，银河集团紧密围绕当下热门的抖音平台，深入探索抖音同城短视频运营模式 。通过精心塑造经销门店老板为当地IP名片 ，有效实现IP引流与带货的双重目标。

其次 ，银河集团通过多番试点实践 ，形成了一套系统、规范的 、科学的方法论 。迅速跑通“局部试点-快速复制推广到全国”的裂变模式，在经销商群体中成功树立了标杆门店 。总部全程1对1专业指导，确保在抖音同城项目推进过程中遇到的问题能够得到及时 、有效的解决。2023年，银河集团将抖音同城短视频运营模式推广至全国，进行了5期全国陪跑 ，覆盖半数以上的经销商。

银河集团充分发挥其王牌渠道——小区拎包业务的优势，与抖音同城运营形成了双驱增长的模式 。通过全面整合公司资源 ，银河集团成功构建了一个集“拎包业务—抖音同城—节点营销”于一体的综合性策略 ，从而实现高效转化闭环。抖音同城运营模式的成功 ，关键在于银河集团拎包业务的蓬勃发展。

这种输出和沟通模式，从简单粗暴的产品营销升级为与用户共鸣的内容营销 ，是对行业营销模式的一次重要迭代 。

用户主权时代 ，消费者更加注重与品牌之间的精神交流 、情感沟通，良好的品牌体验和内容创新更能打动用户。用户对新体验的诉求也不断渗透进企业和品牌运营的方方面面 ，这是对企业营销行为的一种倒逼 ，也是新消费时代赋予企业的一次重大机遇 。银河集团在IP打造过程中，从传播渠道到场景等等都围绕“用户”展开 。

作为家居行业IP营销的先行者，银河集团没有采用直白介绍产品特性的短视频形式 ，而是巧妙地将“拎包+抖音+节点营销+体育营销+明星营销”相结合 ，围绕用户装修需求 、对定制家居的关注点等进行内容创作 ，通过具有高参考性的实地案例进行种草，以更精准的方式激发潜在客户的购买欲望。同时 ，借助小区优质样板间的实地体验，进一步强化了用户对银河集团品牌的信任感。

这种线上优质内容与线下场景体验深度结合的方式 ，成功打通了“内容运营-线索留资-线下转化-私域运营”的完整路径，缩短了家居消费决策链路 ，助力经销商实现了流量的裂变和转化 ，从而得以在存量市场中撬动新增长 。

经销商经营的本质是要盈利，具备自我造血能力是确保经营安全和稳健的关键。银河集团通过全程陪跑助力经销门店老板打造个人IP，并依托公司政策支持经销商实现高效转化，有效锻炼和提升了经销商的自我造血能力 ，推动了银河集团品牌的稳健持续发展。

深化差异化发展战略

构建多平台IP矩阵持续领跑行业

银河集团将经销商IP矩阵打造过程分为三阶段进行，目前已成功完成前两个阶段的目标，即探索及标杆打造和全国模式复制推广。这一阶段的成功实践 ，为银河集团打开了IP营销的新局面 ，也标志着抖音同城1.0阶段的圆满完成 。

未来 ，银河集团在家居IP塑造上将如何持续领跑行业？

张华表示 ，“抖音同城短视频模式已经日渐成熟 ，今年4月 ，银河集团尝试进行了抖音同城直播新模式，通过‘短视频种草+直播带货’的组合拳，取得了不错的成绩。”目前这一模式仍在标杆打造阶段，但银河集团已经计划将其复制推广到全国 ，并将此定义为抖音同城2.0。抖音同城2.0战略的深入推进，将有效帮助经销商解决在存量市场中的获客难题，进一步拓展市场份额，为银河集团稳健发展奠定坚实基础 。

展望未来 ，银河集团将继续深耕新媒体生态体系 ，强化经销商IP矩阵 。张华强调：“以短视频+直播模式为核心，银河集团将逐步拓展到更多主流平台，构建超级新媒体营销平台 ，持续巩固提升‘家居行业IP营销领跑者’的战略地位。同时，通过建立以用户为中心的内容体验营销体系 ，实现内容营销到流量获客的闭环，进一步带领经销商做强做大 。” 

在一众品牌仍挣扎于传统获客渠道时，银河集团已经探索出经销商高效获客的新路径。抖音同城短视频运营模式 ，充分展现了其获客渠道差异化策略的实践成果。

张华强调 ，银河集团将坚定差异化的全局发展战略 ，坚持品牌定位、产品竞争策略和获客渠道的差异化 。同时坚持“一城一商”的经销商运营体系 ，形成更强大的厂商合力，为经销商提供坚实的后盾支持 。银河集团期望通过这些举措在激烈的市场竞争中保持稳健发展 ，实现可持续的成长 。

结语

随着线上渠道超越卖场成为更大的流量入口 ，以及小米雷军个人IP效应的火爆出圈 ，未来预计将有更多定制家居企业涌入抖音、视频号等新媒体平台，积极打造品牌及个人IP ，以此扩大市场份额和品牌影响力 。在这股潮流中 ，银河集团已经抢先一步构建出标准化 、可复制的家居行业IP营销体系，不仅为广大经销商高效获客探索出行之有效的模式 ，更推动了行业从产品营销到内容营销模式的升级 。

银河集团在经销商IP打造方面的积极探索和持续创新，为整个行业提供了宝贵的经验和优秀范本。银河集团总部与经销商相互赋能，紧密合作协同作战，共同探索出了家居品牌与经销商协同发展的新道路 。这种稳固健康的“品牌+经销商”关系 ，以及持续迭代升级的产品、服务 、内容营销能力，共同为银河集团的稳健持续发展奠定了坚实基础。